Predecir las necesidades de los consumidores es clave para poder ofrecer productos y/o servicios que satisfagan sus necesidades y deseos, por ello, es importante tener en cuenta el papel que juega la psicología en el marketing. Veremos a continuación la psicología de precios, que es y los sesgos cognitivos.
El primero paso es conocer cómo funciona la mente del consumidor para luego poder influir en sus decisiones de compra. Es clave saber cómo hacerlo, ya que con esto podemos aumentar simultáneamente nuestras ventas y la satisfacción de los consumidores.
El precio fundamental porque es una de las primeras cosas en las que se fijan los consumidores, por no decir la primera.
¿Qué es la psicología de precios?
Los precios psicológicos son estrategias del marketing que se emplean con el objetivo de captar la atención de los clientes y convencerles de que compren.
Esta estrategia se enfoca en la parte emocional y mental del cliente para incentivar la compra.
Esta fijación psicología de precios y el comportamiento inconsciente del consumidor están estrechamente relacionados, ya que, el 95% de estas decisiones las toma nuestro subconsciente. Esto no lo decimos nosotros, lo dice el neuromarketing.
Es importante conocer a tu público, porque no todas las estrategias de psicología de precios sirven por igual.
Para cada tipo de target funciona una estrategia concreta de precios psicológicos.
Un estudio de la Hankamer School of Business de la Universidad de Baylor señalo que “los especialistas en marketing podrían tener más éxito en la fijación de precios si concentran sus esfuerzos en identificar, e incluso modificar, los estilos de pensamiento de su público objetivo”.
Los consumidores interpretan los precios en función de experiencias pasadas a través de un cumulo de conocimientos. Por ello, para ponerle las cosas más sencillas a nuestro cerebro, pueden tomarse atajos para facilitar la toma de decisiones como por ejemplo los sesgos cognitivos.
Sesgos o prejuicios cognitivos para los precios psicológicos:
Efecto encuadre:
Demuestra que las personas sacan conclusiones diferentes de la misma información. Este efecto muestra que la información puede ser interpretada de forma diferente según sea el contexto.
Ejemplo: Nos ofrecen 2 opciones.
- Opción 1: 2+1 gratis
- Opción 2: Un 33% de descuento.
¿Qué opción elegirías? …
2+1, ¿no?
Las dos opciones representan el mismo descuento, solo que se muestra de forma diferente.
La opción 1 funciona muy bien porque con la palabra GRATIS no necesitas hacer ningún tipo de cálculo. Con esta opción ni pierdes, ni gastas.
Efecto anclaje:
La primera información que recibimos nos sirve como ancla a un dato y nos condiciona a nuestra decisión de manera instantánea.
Cuando vamos a comprar una hamburguesa vemos que la diferencia de precio entre la hamburguesa grande y la hamburguesa mediana es de 1,5€ , nuestra referencia para comprar será la hamburguesa grande.
Efecto arrastre o bandwagon:
Demuestra que las personas sienten la necesidad de pertenecer a un grupo, sin tener en cuenta nuestras propias opiniones.
Si sabemos que una hamburguesa ha sido la más vendidas, entendemos que es porque debe de ser buena y que muchas personas la han comprado. En este sentido, facilita nuestras decisiones porque tenemos un “visto bueno” de los demás.
Gracias a este efecto, suele surgir a la perfección en momentos de urgencias y escasez. Un claro ejemplo es papel higiénico cuando comenzó la pandemia. Al ver que muchas personas compraban este producto, para no quedarnos atrás, seguíamos esta misma conducta.
Efecto lujo:
Con este efecto se obtiene un placer por comprar algo “caro” ya que nos da la sensación de que es mucho mejor.
Al ser más caro, creemos que será de una calidad superior y que nos aportará un status superior.
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